Entre février et juin 2006, l’Association Française des Revendeurs Spécialisés a réalisé une opération de référencement national auprès des revendeurs indépendants. L’objectif était de mieux connaître les réseaux finaux de distribution et de pouvoir les défendre plus efficacement. Pour mener à bien cette étude, pas moins de 929 points de vente ont été contactés. Ainsi, après vérification de la base il apparaît que le nombre de revendeurs spécialisés est estimé à 836 en 2006*. Sur ces 836 spécialistes, 444 d'entre eux ont été sensibles à la démarche de l'A.F.R.S. et ont répondu favorablement à leur enquête.

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Ainsi les chiffres parlent d'eux mêmes : 444 magasins, en terme de points de vente, cela représente le premier réseau français de spécialistes en loisirs numériques (225 pour Micromania, 96 pour Score Games, 66 pour la Fnac). Toutefois il y a un bémol : cette puissante force commerciale est malheureusement très mal exploitée par les éditeurs et les constructeurs qui ne traitent pas en direct avec les revendeurs (sauf Nintendo qui démarchent de plus en plus les spécialistes) et se reposent essentiellement sur les grossistes traditionnels.

Parmi les 444 magasins, 386 ont bien voulu communiquer leur chiffre d'affaires annuel. Cumulés, les chiffres d'affaires des revendeurs représentent 101 000 450 €, soit une moyenne par magasin de 261 660 €. Si l'on reporte ce chiffre par extrapolation à l'ensemble des points de vente français, le chiffre d'affaires potentiel est de 218,74 millions d'euros. Un chiffre non négligeable même si on reste assez loin de Micromania qui réalise un chiffre d'affaires annuel de 300 millions d'euros avec 4 fois moins de points de vente. Cependant si en terme de rentabilité au m², les spécialistes restent loin derrière les grosses structures comme Micromania ou la Fnac qui savent exploiter leurs surfaces commerciales dans leurs moindres recoins, les revendeurs disposent d'une marge de manoeuvre suffisante pour améliorer leur efficacité linéaire. Puisque l'on parle de surfaces, les 444 magasins offrent une surface totale de 32 745 m² soit 74m² par point de vente en moyenne. A noter que 10 % des revendeurs sondés sont installés dans des centres commerciaux de grandes surfaces.

Autres chiffres, l'étude montre que ces 444 magasins représentent 817 salariés et que les entreprises ont une moyenne d'âge de 5,6 ans. Des entreprises très jeunes qui souffrent pour beaucoup de problèmes de trésorerie. L'explication est simple : pour avoir de bons prix, beaucoup d'entreprises sont obligées d'acheter leurs produits par carte bancaire auprès de petits fournisseurs et jouent avec le paiement différé. Problème, le prélèvement s'effectue à une date précise tous les mois et compte tenu de son montant important handicape la trésorerie des revendeurs. En plus, il n'y a bien sûr pas de reprise des invendus. L'autre solution est de choisir un grossiste plus important qui propose le paiement à 30 jours mais là encore, même si c'est une solution plus avantageuse, on reste loin des avantages des gros réseaux qui payent à 90 jours et qui bénéficient de la reprise systématique des invendus. Pour résumer : les gros réseaux imposent leurs conditions aux éditeurs et constructeurs tandis que les revendeurs spécialisés, mal structurés, subissent les contraintes du système.

Pour terminer, l'étude a mis en avant la formidable force du réseau des revendeurs spécialisés : des spécialistes passionnés, compétents, disponibles et à l'écoute de leurs clients, des surfaces commerciales amenées à se développer ou à être optimisées, une implantation nationale impressionnante y compris dans les villes de moindre importance où sont traditionnellement absents les autres réseaux comme Micromania, Score Games ou encore la FNAC.

Toutefois, c'est indéniable il manque aux revendeurs une structure commune. Le gros problème de la profession, c'est la multitude de groupements présents sur le marché. Si l'on faisait le parallèle avec l'histoire, on se retrouve dans le même cas de figure que les Gaulois face à la toute puissante Rome : une myriade de clans et de chefs gaulois, chacun essayant de tirer la meilleure part du gâteau. Seulement lorsque les légions romaines débarquèrent, le manque d'unité se fit cruellement sentir. Chaque clan ne se souciant que de son territoire, ils n'étaient pas assez solides individuellement pour résister à l'envahisseur et ils furent démantelés l'un après l'autre. Ce n'est qu'à la fin qu'ils tentèrent de s'allier mais il était bien sûr trop tard. Bref ces propos peuvent vous sembler imagés mais ils reflètent la réalité : pas d'unité = pas d'efficacité !

Dernier point, la présence de l'A.F.R.S. à l'I.D.E.F. a permis de soulever un point important : les éditeurs et constructeurs ne sont pas insensibles au potentiel des revendeurs spécialisés, beaucoup d'entre eux sont même prêts à les aider et à mettre en place des opérations commerciales ou de communication mais ils leur manquaient un outil pour communiquer efficacement avec l'ensemble du réseau. Le fichier mis en place par l'A.F.R.S., lorsqu'il sera pleinement exploitable, leur offrira cette possibilité. Enfin il n'est pas non plus exclu pour l'association de négocier au cas par cas des opérations spécifiques.

Chiffres statistiques** pour la France

Nombre de magasins = 836
Nombre de salariés = 1538
CA = 218,74 M€
Superficie = 61 934 m²
Nombre de TV = 2 695
Ancienneté = 5,6 ans

*A titre informatif, Objectif Micro, en 1996, avait réalisé une base de données similaire, à l'époque 1136 points de vente étaient recensés. La variation est significative : une chute de 35,88% du nombre de revendeurs en 10 ans.
** Données estimées d'après les 444 contacts qualifiés